围棋和五子棋，看似用的都是围棋的棋盘与棋子，但无论是规则还是玩法上都有着本质的区别。之前我们已经说过很多新能源汽车的产品，但是一直没怎么聊关于新能源车在售前和售后以及流通领域的事情，而新能源车与传统燃油车在这方面就像围棋与五子棋一样，看着一样但其实有着巨大的差异，今天我们就来聊一聊这方面的事情。

新能源汽车的目标客户
与功能各异、场景丰富的传统汽油车不同，新能源车市场目前还仅局限于两个主要的需求场景：
一个是单纯定位在代步工具以及通勤使用，这部分用户属于刚需，因为各种原因没有汽油车的购买机会，只能选择新能源车，而通途上则是需要照顾全家大小，以及全部车辆的使用场景，可以说就是单纯的工具属性。目前20万元以内的新能源车几乎都属于这个类型。
另一个则是不怎么在乎工具属性，而更在乎感受前卫理念和抢先体验新生事物的用途。消费者家里可能已经有汽油车，甚至不值一辆。而且新能源车也可能不止一辆，对续航里程之类的指标已经不太关心，更关注品牌、智能化、自动化程度等科技范畴的技术指标，包括特斯拉，蔚来的大部分车主都属此类。
新能源汽车的销售与售后场景的改变
传统汽车企业主要以大经销商集团的4S店为主要销售渠道，并以二级经销商覆盖三线以下地区，并借用综合展示店的形式落户乡镇。无论任何一家传统汽车的销售网络，无非就是在销售渠道建设的数量、覆盖的网店，下探的深度不同，但模式总体来讲还是趋同的。这些大家已经耳熟能详，我在这里就不赘述了。
而新能源汽车的情况就有很大的变化，由于很多新造车企业是从互联网跨界而来，有些则是在传统快消领域功成名就的“颠覆者”，因此在从事新能源汽车生产制造的同时，也将新的营销方式带入到汽车销售的领域。
说到新能源汽车销售及售后模式的改变，我们可以从两个角度来进行解释，一个是“主动”，一个是“被动”。
主动改变
刚才说过，由于很多新能源汽车企业的创始团队之前是其它领域的成功者，自认为看到了汽车领域可以进行突破或改进的地方，因此选择进行主动改变。比如以弱化销售感觉，而着重打造用户体验和社区概念的蔚来NIO HOUSE；以直营体验店 电商平台模式的前途模式；以“纯直销模式”的车和家；以及城市展示店为主的威马；以突出用户参与及沉浸式体验的广汽新能源25小时体验中心模式等等。
正是因为新创企业以及新能源车在渠道建设和服务体系上，很难与那些已经耕耘二三十年的传统车企相抗衡，因此必须主动做主很多改变和创意，把蛋糕做的更大，而不是从强势的传统车里碗里抢食。
被动改变
至于被动改变，由于传统4S店模式对资金的需求极大，对资源的要求也很高，投入回报率低，投资风险加大。同时在如今环保、消防、市容、安监、生产等各个部门日益严格的管理和规范下，很多新能源汽车主销的一、二线市场已经很难再复制大量4S店模式，而被动进行改变。
由于目前一线城市中心区域已经很难再批准新建汽车修理场所，而且新能源车在售后维修保养方面也比传统燃油车的回店次数和项目要少很多，多以修为主，保养为辅。因此将销售和售后的功能分开，在市中心人流密集的地方，通过开设展示店的方式，提高车辆与消费者接触的密集程度和曝光度。而围绕城市中心，在郊区分布一些以维修和保养为主要功能的维修店面，担负车辆的售后，这是目前新创的新能源车企业最常见的一种方法。
还有一种是加盟，就像餐饮和连锁餐厅一样，开放一批经过标准认证的汽修合作厂、店进行合作。将不涉及核心三电的日常维修，甚至钣金喷漆业务都向合作店放开，这样可以最快将服务网点铺开，并尽可能近距离触达消费者，但在服务标准和客户感受方面可能会存在不足。这种模式主要是一些没有积淀的全新创建的品牌，在资源相对不充裕的情况下，选择的一种折中的方式。
目前还有一些企业在计划尝试全部“线上”的售后模式。车主凡是需要维修或保养的时候，完全不用自己驾车前往，只需在线上预约。在约定时间内，由车企安排拖车或人工上门取车的方式，将车辆取走进行维修或保养，之后在约定时间内给用户送回约定的地点。不过由于成本较高，灵活度偏低，而且与目前消费者的习惯有较大出入，因此还处于尝试及摸索阶段。
另一种比较激进，或者说比较前卫的做法，就是蔚来汽车目前正在进行的尝试。以用户为中心，打造一个“服务用户”的企业文化。不仅在销售模式上有所创新，同时在售后和日常使用方面，也突出“服务”的品牌价值。甚至其他企业认为完全是车主自己应责任的“充电”事项，蔚来汽车也打包在“充电服务”里，以服务的形式或送或卖地提供给车主。可以说完全颠覆了车企对“服务”两个字的理解和认知。但目前在交车数量偏少的时候，还可以维持高水准的服务，但一旦交车量达到一定规模，人员和服务保障体系的成本水涨船高，届时如何控制成本并保持服务水准不变，也是蔚来汽车要面临的一个高难度课题。
而且不论主动改变还是被动改变，主打新能源车的很多新创品牌已经完全脱离了传统汽车固有的模式，甚至对“服务理念”本身都存在着较大的差异。
举例来说，提到服务升级。传统车企提出的结论是要给4S店的客户等候区换更大的沙发，更大的电视，更高调的餐饮；但是很多新创品牌却认为传统4S店就相当于汽车的医院，正常人没事谁老去医院待着？而且看完病肯定都尽快离开医院，没事儿谁会在医院长待？所以通过一系列的服务升级，就是想尽办法地替车主完成车辆的售后服务，而尽可能给不让车主为此操心。大家可以看出来，这是多么明显的理念差异。
而在用户维护方面，传统车企还在到处按条购买或真或假的“销售线索”，车卖掉之后就再也不理消费者。而新创品牌则是通过自建APP及社区，无论有无购买意向的人都被囊括在品牌社区里，并且无论是购车还是粉丝，都有相应的鼓励机制和奖励措施。而车辆购买之后更是对车主呵护备注，给与足够的精神尊重。两者对比，谁才是真正低成本获取用户？谁才是真正牢牢把握用户口碑，并形成真正的正面口碑传播。
当传统车企还在滋滋咋舌认为新势力造车不务正业弄什么APP，花大钱建不卖车的用户体验中心。却完全没有意识到自己的传统渠道其实浪费惊人，且效率低下。而早先踉跄入狱的几名传统车企高管，也几乎都与在渠道审批和建设上的“小动作”有关。
新能源汽车的渠道展望
传统汽车目前看来还是以销售为主，就算做共享出行也是浅尝则之。但是由于新能源汽车的天然属性，以及自由来的便利性，非常适合做各种分时和共享出行的载体。因此未来的新能源车可能并不单纯以销售为主，甚至出行服务会成为其主要营收的组成部分。
由于传统燃油车在使用、维护、产品功能性方面存在些许先天不足，因此很难完全用作分时租赁和共享出行的用车。而新能源汽车尤其是今后更加智能化的新能源汽车，无论是在操作还是感受上，越来越贴近电子类产品。而日常被各种电子产品浸泡式包围的人们，对采用类似界面或操作方式的新能源车会产生自发的好感，IT类产品的功能移植也更方便、快捷、统一。车内的软件和手机相通，更容易上手。
因此除了之前说的需要彰显个人品味和调性的需求之外，工具属性的新能源车更有可能被批量应用于分时租赁或共享出行领域。结构相对简单，成本较低，维护成本可控，同时车辆趋同便于管理。而这些车一离开工厂，就会进入到出行服务公司手里投放市场，可以说车辆开出工厂大门就进入了流通领域，而与传统的汽车销售流通体系几乎毫无瓜葛。
因此，可以说新能源汽车的产品定位、功能不同，就决定了各自的流通方式。而今后随着应用方式的多元化，渠道多样化，必将结束目前大一统的汽车流通格局，而眼下所谓的流通渠道也会发生根本性的变化。